《巧用三十六计 招募天下英才》

作者：董雯

英国哲学家培根说过：“读史使人明智，读诗使人灵秀。”

何谓读史使人明智？就是通过阅读历史事件和人物的经历，能够获得智慧和启示，更好地理解现实世界，解决现实生活中所遇到的问题。今天我想要分享的是如何从《三十六计》中汲取智慧，巧妙地运用到招聘工作中。本文主要从其中三个计谋入手，结合自身工作经验，分享一些招聘技巧。

实例一：三十六计 · 攻战计 · 欲擒故纵

原典：逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

此计的关键在于“欲速则不达”，顾名思义过于追求速度或急功近利，反而无法达到预期的目的。当我们和候选人沟通时，一定不要着急，按照事先设定好的话术一步步地了解对方的基本信息。如果对方没有及时回复，可以采取微信或电话的方式继续沟通。千万别连环追问，不仅会导致搜集的信息不全，对方会选择性地回复问题，而且也会败坏自身好感。下面给大家展示一下我们搜集候选人信息的基本话术：参考下图 

在后期谈薪过程中，也可善用此计。假设已知该岗位的薪资线和对方的期望薪资有一定差距，直接告知实际情况，对方一定不会立即答应相反会更加坚持自己的底线。正确的做法是先了解清楚之前对方工作的薪资结构，再拆解我们的薪资结构，通过对比，缩小薪资差距，其次从公司其他的福利待遇切入，分散对方对薪资的注意力，比如加班费、节假日福利、下午茶等等。循序渐进，看似防守，实则以退为进，进而成功说服对方入职。 

实例二：三十六计 · 混战计 · 釜底抽薪

原典：不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

此计关键在于“解决根本问题”。在谈薪过程中，我们经常遭遇失败，导致候选人没有成功入职，最大问题就是没有抓住关键。影响候选人入职的因素有很多，比如：薪资、福利待遇、通勤、工作氛围、未来职业发展等等。谈薪之前，我们需要分析这些因素中哪些是充分条件，哪些是必要条件，抓住影响候选人入职最关键的必要条件，解决“它”，基本上成功就近在咫尺了。

举例：王XX 在职 薪资税前25K 13薪 目前面试已经通过 薪资线20K 12薪

显而易见，薪资我们没有优势，那么该如何沟通呢？

第一步：先通知候选人面试结果：恭喜王先生，您的面试已经通过，接下来想跟您聊一聊细节。薪资这块客户那边给的和您的期望薪资存在一定差距，想问问您最低可以接受多少？或者低于多少您就完全不考虑我们？

第二步：如果候选人依然坚持自己的期望薪资，可以继续追问：请问您上份工作的薪资结构是什么？薪资证明能否提供？（薪资证明最好在推荐简历之前获得，部分候选人会选择面试通过后提供）

第三步：分析完薪资结构，实话实说确实存在差距，想问一下您想换工作的最根本的原因是什么？（候选人说的是未来发展，认为现在的工作过于安逸，公司较小，没有发展空间，想进大公司学习）

抓住根本问题之后，我们就可以切换思路，通过介绍客户，分析行业背景以及未来的发展方向来说服对方。当对方开始动摇时，顺势补充我们公司的福利待遇，进一步获取对方的好感，从而增加谈薪成功的胜算。  

实例三：三十六计 · 并战计 · 反客为主

原典：乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

此计关键在于“变被动为主动”，充分利用机会，逐渐由弱变强，形成势力，直至最后掌控局面。当我们遇到候选人面试通过，且这个岗位又非常难招，但客户给的薪资又低。同时候选人的态度还很强硬，甚至自己当月招聘绩效还未达标时，此刻的我们会显得非常被动。那么我们该如何扭转局面呢？一方面，我们可以先从客户入手，将候选人的实际情况和客户反馈，同时根据客户对该岗位的需求程度，提出调级申请，在获得薪资优势之后，成功“反客为主”，再借用“釜底抽薪”之计说服候选人；另一方面，如果客户没有同意调级，可以采取“欲擒故纵”之计，电话联系候选人，快速读取候选人的心理，告知其客户会在几个面试通过的候选人中再次筛选，让候选人产生“危机意识”，成功“反客为主”。后续可以给予对方一点时间考虑，无须表现得过于明显，等到对方主动来找你的时候，基本上就成功了。

综上所述，我总结了三点招聘技巧：

1、欲速则不达 凡事讲究循序渐进 

2、抓住关键 解决根本问题 

3、变被动为主动 成功掌握话语权

谈薪也是谈判的一种，技巧固然重要，但也因人而异，并不适用于所有求职者，遇到问题还是得具体问题具体分析，巧用计策的同时一定要诚心，站在求职者的角度考虑问题，最终实现共赢。本文仅是我根据平时工作得出的一点浅薄之见，如有不当，敬请斧正。